Das war Rekord: Sagenhafte 260 Interessierte fanden sich am 20. September in der Mercedes-Benz Niederlassung Saarland ein. Da staunte selbst Referent Alexander Christiani nicht schlecht. Noch nie habe er vor einer solch großen Zuschauerschar innerhalb eines deutschen Marketingclub gesprochen, bekannte der Top-Speaker, der u.a. dem Club 55 angehört und als deutscher Autor auf dem US-Markt mit seinem Buch „Heart-Selling“ für Furore sorgt.

„Zeit für Revolution“ hatten die Plakate und Flyer des MCS versprochen – und in umwälzenden Zeiten sieht Christiani in der Tat das Marketing. Kein Wunder. Während die Budgets von 1995 bis 2005 um das Vierfache gestiegen sind, konnten nur 50 bis maximal 70% mehr Leads generiert werden. Es muss sich also was tun, einfach auch deshalb, weil sich Dinge grundlegend ändern. Die traditionelle Frage „Wie komme ich zum Kunden?“ wird derzeit abgelöst von der Frage „Wie kommt der Kunde zu mir?“ Produkte und Dienstleistungen würden immer seltener ver-kauft, dafür immer öfters ge-kauft. Kunden wollen heute intelligent zum Kauf eingeladen und nicht von Kreditkarten-Überfallkommandos am Flughafen aufgehalten werden.

Sieben „Magnete“ sorgen laut Christiani dafür, dass die Kunden förmlich von ganz allein kommen. Ganz vorne in der Hitliste sind dabei die Expertenpositionierung und die Mund-zu-Mund-Propaganda. 

Die 7 Magnete:

1. Markenbildung und Expertenpositionierung
Zur Marke wird der, der einen Anteil am Kundengedächtnis für sich gewinnen kann. Und Experte ist, wer von Laien dafür gehalten wird. Die Kunden- und nicht die Expertensicht ist also entscheidend.  Und die bildet sich öfters als viele denken abseits von Sachargumenten entlang subjektiv wahrgenommener Emotionen. Ein typisches Beispiel ist die Auswahl des Arztes. Der Kinderarzt, der am besten den Zugang zum Sohn oder zur Tochter findet, ist der Experte. Ob eventuell ein anderer Arzt medizinisch-fachlich  beschlagener ist, spielt für die Eltern keine Rolle. Gleiches lässt sich fürs Business übertragen.

2. Mundpropaganda
Traditionell ausgedrückt: „Wovon das Herz voll ist, davon geht der Mund über“. Die moderne Variante verkörpern Google und Amazon: Nicht milliardenschwere Marketing-Kampagnen haben diese Unternehmen groß gemacht, sondern die Mund-zu-Mund-Propaganda, Empfehlungen unter Freunden oder von begeisterten Kunden. Wobei letztere nicht unbedingt die umsatzstärksten Kunden sein müssen. Wichtig ist, seine echten „Fans“ zu identifizieren, die  dann im Entscheidungs-prozess durchaus als „Empfehler“  eingesetzt werden können. Denn wer ist letzten Endes glaubwürdiger: Der Autoverkäufer, der sein Produkt anpreist, oder der „neutrale“ Fan, der von traumhaften Sprit-Werten schwärmt? 
Die weiteren Magneten auf der Ebene Unternehmen (Kauf-Mechanics und Kauf-Humanics) sowie der Ebene Individuum (Persönliche Überzeugungskraft, Motivation und Talent) sorgen für magnetische Anziehungskraft auf Ihre Zielgruppe.

Mehr zu Alexander Christiani und wie auch Sie die 7 Kundenmagneten in Ihrem Unternehmen einsetzen können erfahren Sie unter www.christiani-consulting.com