8. Dezember 2011, reha GmbH, Saarbrücken
Während Sie diesen Satz lesen, hat irgendwo auf der Welt eine neue Tupperparty begonnen. Die fast ausschließlich von Frauen besuchten Verkaufsevents des amerikanischen Anbieters Tupperware haben zweifellos entscheidenden Anteil an der überragenden Markenbekanntheit von 94 % in Deutschland. In vier von fünf haushalten kommt mindestens ein Produkt von Tupperware zum Einsatz. Eine geradezu unglaubliche Marktpräsenz. Referent Dr. Michael Raffe brachte beim letzten Vortrag des Jahres in seiner Funktion als Director B2B Business Development die Gründe für die Faszination der Marke Tupperware eindrucksvoll nahe. Dabei sind die Gründe für den Erfolg des Unternehmens alles andere als ein Selbstläufer oder gar das Ergebnis groß angelegter Werbekampagnen. Es sind die Menschen, besser die rund 60.000 Beraterinnen, die mit ihrer Überzeugung für die innovativen Produkte den Erfolg oder Misserfolg der Marke ausmachen. Kern des Erfolgsgeheimnisses: die von Beraterinnen initiierten Tupperware-Parties bei freiwilligen Gastgeberinnen. Dort lernen Interessentinnen die zum Teil erklärungsbedürftigen Produkte aus erster Hand kennen und schätzen. „Papier verkauft nicht, sondern Menschen“, lautet die Vertriebsprämisse bei Tupperware.
Wenn Teilnehmerinnen positive Erfahrungen mit den Produkten in lockerer Verkaufsatmosphäre äußern, ist das allemal glaubwürdiger als jeder noch so aufwändige Verkaufsprospekt. So verwundert es nicht, dass mehr als zwei Drittel der Befragten den Spaß im Umgang mit Produkten des amerikanischen Anbieters betonen und mehr als 80 % die hohe Qualität der Produkte und deren Funktionalität loben. Regelmäßig fließen Vorschläge und Produktanregungen aus den Beratungssituationen in die Produktentwicklung mit ein. Dass sich Funktionalität und Design dabei nicht ausschließen müssen, zeigen die 88 Designpreise, die Tupperware-Produkte seit dem Jahr 2000 einheimsen konnten. Was die Vermarktung der Produkte über Online-Shops betrifft, zeigt sich Michael Raffe mehr als zurückhaltend: „Der Kunde erkennt nach wie vor den Nutzen der persönlichen Vorführung, außerdem macht ihm die Einkaufssituation in vertrauter und entspannter Umgebung Freude“. Wo sonst hat man die Möglichkeit als Kunde, gut zwei Stunden intensiv Kontakt mit einer Marke zu haben?“, so Raffe. Im Internet sei die Konkurrenz nur einen Mausklick entfernt.
So perfekt das Verkaufskonzept von Tupperware inzwischen von 2,6 Millionen Beraterinnen weltweit umgesetzt werde, so sehr bedauert Raffe, dass man den Anteil männlicher Berater bislang kaum steigern konnte. Gerade einmal 2 % der registrierten Tupperware-Repräsentanten seien männlich. Da sei noch viel Luft nach oben vorhanden, so Raffe.
